وبلاگ تکی

آیا به این موضوع فکر کرده اید که مشتریان چگونه جذب محصولات و یا خدمات کسب و کارها می شوند؟ چه اتفاقاتی رخ می دهد تا یک مخاطب عادی به مشتری تبدیل شود؟ لطفا چند لحظه به این سوال فکر کنید. شاید نزدیک ترین و محتمل ترین پاسخ احساس نیاز باشد. نیاز بازار، نیاز مشتری، اما فقط حس نیاز باعث رونق برندها شده است؟ یا مسئله پیچیده تر از بدیهیاتی است که ما تصور می کنیم. شاید درگذشته تفکر صاحبان مشاغل نگاه تقلیدی بود و چون دیگران را در حرفه ای موفق می دیدند تصور می کردند این شرایط برای آن ها هم مناسب است.

گرچه مقایسه ی دوره های گذشته با سبک و سیاق دنیای امروز کاملا متفاوت است و گاهی به دلیل تراکم جمعیتی و آهسته تر بودن سرعت رشد و همچنین محدود بودن اطلاعات ورودی به دایره ی دانش، انتخاب و سلیقه، مقلد بودن در پاره ای مواقع امکان پذیر بود. اما امروزه ما با این نگاه حتی نیازهای خرد و اولیه را نمی توانیم پوشش دهیم. به زبان ساده تر حتی تعریف نیاز در دیدگاه مخاطبان تغییر کرده است.

₍₍چارلی فراست¹ نظریه پرداز توطئه ای بود که عمیقا باور داشت تمدن بشری در سال 2012 به پایان خواهد رسید. تعدادی از زمین شناسان نیز در سال 2009 پی بردند که امکان تحقق نظریه فراست وجود دارد و فاجعه ای برای جهان بار خواهد آورد. بنابر این رهبران جهان برای دست یابی به راه حل گرد هم آمدند و در نهایت تصمیم گرفتند تا کشتی های غول پیکری همانند کشتی نوح بسازند تا بتوانند گروه های منتخبی از جمعیت جهان را نجات دهند. هدف آن بود که نجات یافتگان این کشتی ها تمدن جدید را آغاز کنند.

این داستان کاملا تخیلی است و از فیلم 2012 برگرفته شده است. اما بسیاری از صحنه های این فیلم نماد تغییراتی است که ما امروزه در حال تجربه ی آن هاییم. این فیلم نشان می دهد که چگونه استانداردهای قدیمی تمدن-استانداردهای سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی و مذهبی- درحال از میان رفتن اند و مجموعه ای از استانداردهای اجتماعی افقی تر و غیرانحصارطلبانه تر جایگزین آن ها می شوند و نشان می دهد که چگونه رهبران کشورهای ابر قدرت غربی مجبور شدند تا خودمحوری خویش را کنار بگذارند و با دیگران همکاری کنند.

این کشتی های مورد اشاره نماد جهان جدیدی بودند که در آن مردمان گوناگون فارغ از مرزهای جغرافیایی و جمعیت شناختی با یکدیگر متصل بودند. امروزه ما در جهان کاملا جدیدی زنذگی می کنیم. آن ساختار قدرتی که ما می شناختیم هم اکنون با تغییرات ناگهانی و شدیدی رو به روست. اینترنت، که اتصال و شفافیت را برای زندگی ما به ارمغان آورده است. عامل اصلی این جابجایی قدرت است._{)) 1-کاتلر و دیگران، حرکت از بازاریابی سنتی به دیجیتال (تهران: آریاناقلم، 1397، 23)}

حالا که اتصال به اینترنت موجب دستیابی به اطلاعات در لحظه شده و موضوع توازن قدرت مطرح است دیگر زورگویی های گذشته جای خود را به تعاملات می دهند و همکاری نقش پر رنگ تری بین جوامع و حتی بین تولید کننده و مصرف کننده خواهد داشت. خوشبختانه به واسطه ی متصل بودن به شبکه اینترنت همه چیز نزد کاربران کاملا شفاف است. همین جا درست در همین نقطه یک پرسش جدی برای صاحبان کسب و کار مطرح می شود که آیا شما تفاوت ویژه ای با سایر رقبا دارید؟

اکثر افرادی که با دیدگاه سنتی و با دانش محدود وارد فعالیت های اقتصادی می شوند معمولا چنین نگرشی دارند- چه اشکالی دارد ما نیز از روش های آزمون پس داده ی رقبا استفاده می کنیم، مگر با حضور ما جای کسی در بازار تنگ می شود؟ خیر شما و حتی سایرین می توانید به هر نوع حرفه و شاخه ای وارد شوید اما در ادامه مجبور به رقابت و سرگردان ماندن در اقیانوس سرخ خواهید شد. اصطلاح اقیانوس سرخ نماد رقابت خونین و پرتلاطم هر مجموعه ای است که برای گرفتن سهم بیشتری از بازار به صورت مداوم در حال جنگیدن است.

شما باید به عنوان صاحب کسب و کار بدانید رفتار مشتری بسیار با نوع انتظار سازمان ها یا بنگاه های اقتصادی در تضاد است. با یک تعریف خودمانی اگر بخواهم این موضوع را روشن کنم به این نتیجه خواهیم رسید که مخاطبان ما دیگر با شعارها و جملات تبلیغاتی جذب نمی شوند. آن ها فاکتورهای فردی و اجتماعی خاصی را مد نظر قرار می دهند تا از مرحله ی انتخاب به مرحله ی خرید برسند. در حال حاضر دایره ی روابط اجتماعی افراد به حدی گسترده و بدون مرز است که آن ها بیشتر به نظرات یکدیگر اتکا می کنند تا توضیحات تبلیغاتی یک برند.

حال می توانیم بگوییم زمانی سرو کله ی مشتری ها پیدا خواهد شد که در مرحله اول محصول و خدمات ما وجه تمایزی متناسب با خواست مشتری داشته باشد و در مرحله ی بعدی به عنوان صاحب شغل در مسیر درست مشتری قرار بگیرید. دقیقا جایی که باید با آن ها فراتر از رابطه ی فروش به عنوان یکی از دوستان و آشنایان ارتباط داشته باشید. یافتن مسیر مشتری موضوعی است که شرکت های بزرگ نیز در حال دست و پنجه نرم کردن با آن هستند.

شما باید بدانید که با پیشرفت فناوری و تغییرات پر سرعت در رفتار مصرف‌کنندگان، روش‌های بازاریابی نیز به همان اندازه سریع و غیرمنتظره تغییر کرده‌اند. روش‌های نوین بازاریابی امروزه متمرکز بر بهره‌گیری از فناوری‌های پیشرفته و ارتباطات دیجیتالی و اجتماعی برای جذب و نگهداری مشتریان هستند. اما تنها روش های دیجیتال مارا به مشتریان خواهند رساند؟ مسلما خیر، روش های آفلاین که یادآور تبلیغات سنتی نیز هستند کارایی خاض خود را دارند و نمی توان یکی را برای افزایش راندمان دیگری حذف نمود.

هر دور روش آفلاین و آنلاین در کنار یکدیگر می توانند خواسته های ما که آگاهی رسانی است را به خواسته ی مشتری که براورده سازی نیاز در سطوح رضایتمندی است پیوند دهد. در ادامه به برخی از روش‌های نوین بازاریابی می‌پردازیم:

بازاریابی دیجیتال

• انتخاب جامعه هدف
• شناخت ویژگی های شخصیت مشتری
• استفاده از ابزارهای تحلیل داده برای درک عمیق‌تر رفتار مصرف‌کنندگان و بازارها
• تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان در فضای دیجیتال از طریق ردیابی وب‌سایت، رسانه‌های اجتماعی و جستجوهای اینترنتی (مشتری های ما بیشتر در کدام موقعیت ها پراکنده شده اند)

بازاریابی محتوا

• آگاهی رسانی
• ایجاد محتوای ارزشمند و جذاب برای جذب مشتریان
• استفاده از وبلاگ، ویدیو، پادکست و سایر رسانه‌های دیجیتال برای ارتباط موثر با مشتریان

بازاریابی اجتماعی

• استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای ارتباط مستقیم با مشتریان و ایجاد ارتباطات نزدیک‌تر
• تبلیغات هدفمند بر اساس داده‌های شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی تجربه‌ای

• فراهم کردن تجربه‌ی بی‌نظیر برای مشتریان از طریق فناوری‌های نوین مانند واقعیت افزوده و واقعیت مجازی
• استفاده از اپلیکیشن‌ها و وب‌سایت‌ها برای جذب و حفظ مشتریان

بازاریابی موبایل

• بهره‌گیری از تبلیغات موبایل و اپلیکیشن‌های تجاری برای رسیدن به مشتریان در هر زمان و مکان
• بهینه‌سازی تجربه مشتری بر روی دستگاه‌های همراه

نتیجه‌گیری

روش‌های نوین بازاریابی با بهره‌گیری از فناوری‌های پیشرفته و ارتباطات دیجیتالی، به کسب و حفظ مشتریان و افزایش فروش کمک می‌کنند. با توجه به رشد روزافزون فناوری، استفاده از این روش‌ها برای هر کسب و کاری امری ضروری به حساب می‌آید. اما یادمان باشد که موضوعات اشاره شده در متن تنها بخش کوچکی از مسیر رسیدن به مشتری است. و این مقوله نسبت به هر کسب کار متفاوت و قابل بررسی است. شاید یکی از علت های مهم ماندگار شدن برندها همین سنجش ها و تحلیل های مداوم برای بهبود مستمر است.

1. Charlie Frost ↩︎